Guía del inversionista sobre los costos por reemplazo de proveedor

El término “foso económico” describe la capacidad de una empresa para mantener sus ventajas competitivas y defender su rentabilidad a largo plazo. Esta serie educativa sobre fosos explora las cinco fuentes principales de fosos económicos, según Morningstar: 1) costos de reemplazo de proveedor; 2) activos intangibles; 3) efecto de red; 4) ventaja de costos; 5) escala eficiente. Aquí exploramos el concepto de costos de reemplazo de proveedor.

Introducción: ¿Cuáles son los costos de reemplazo de proveedor?

Los costos de reemplazo de proveedor se refieren a los factores financieros y no financieros que disuaden a los clientes de cambiarse a otras alternativas. Los costos de reemplazo de proveedor pueden incluir tasas de rescisión, gastos de establecimiento, cargos adicionales, tareas que requieren mucho tiempo como la transferencia de datos, el reciclaje y el riesgo de que un nuevo producto no cumpla las expectativas. En otras palabras, los costos de reemplazo de proveedor se producen cuando el costo para un cliente de cambiar a un nuevo proveedor supera el valor que obtendría con el cambio. Los costos de reemplazo de proveedor confieren al proveedor tradicional un poder de fijación de precios que, a su vez, puede generar beneficios económicos.

Desde el punto de vista de la inversión, comprender los costos de reemplazo de proveedor es importante porque pueden proporcionar a una empresa el apalancamiento para aumentar los precios y obtener grandes ganancias con el tiempo. Los costos de reemplazo de proveedor también crean barreras de entrada en determinados sectores, dificultando que los nuevos competidores ganen terreno. Esta estabilidad puede ofrecer perspectivas de inversión más seguras y prometedoras.

Por qué los costos de reemplazo de proveedor son importantes para los inversionistas

El análisis de los costos de reemplazo de proveedor ayuda a los inversionistas a evaluar la fidelidad de un producto o servicio dentro de su mercado objetivo. Los costos de reemplazo de proveedor más altos indican una mayor retención de clientes, lo que reduce la probabilidad de pérdida de clientes. Esta estabilidad proporciona información sobre la sostenibilidad y rentabilidad de una inversión.

Los inversionistas también deben tener en cuenta el impacto de los costos de reemplazo de proveedor en la dinámica del mercado. Los sectores con elevados costos de cambio de proveedor ofrecen a las empresas una ventaja competitiva. La retención de clientes debido a los elevados costos de reemplazo de proveedor conduce a una menor sensibilidad a los precios y a un mayor valor del ciclo de vida del cliente.

Al comprender los factores que influyen en los costos de reemplazo de proveedor, los inversionistas están en mejores condiciones para evaluar las oportunidades de mercado e identificar las inversiones con ventajas competitivas. La incorporación de los costos de reemplazo de proveedor a las estrategias de inversión ofrece una perspectiva global y aumenta el potencial de éxito de las inversiones a largo plazo.

Cómo utilizan las empresas los costos de reemplazo de proveedor para crear fosos económicos

El término “foso económico” describe la capacidad de una empresa para mantener sus ventajas competitivas y defender su rentabilidad a largo plazo. Es posible desarrollar poderosos fosos sobre los costos por reemplazo de proveedor, que encierran a los clientes en el ecosistema único de una empresa y encarecen el cambio. En los ejemplos siguientes, demostramos cómo las empresas utilizan los costos de reemplazo de proveedor en su beneficio y crecen con el tiempo.

Los clientes quedan atrapados por los costos de reemplazo de proveedor

Los costos de reemplazo de proveedor se producen cuando el costo para un cliente de cambiar a un nuevo proveedor supera el valor que obtendría con el cambio. Los costos de reemplazo de proveedor confieren al proveedor tradicional un poder de fijación de precios que, a su vez, puede generar beneficios económicos.

Costos de reemplazo de proveedor: Cuando resulta demasiado caro o problemático cambiar los productos de una empresa, esta suele disfrutar del poder de la fijación de precios.

Los costos de reemplazo de proveedor no son solo monetarios, también pueden medirse por el esfuerzo, el tiempo y la carga psicológica que supone cambiarse a un competidor.

Los costos de reemplazo de proveedor permiten a una empresa aumentar los precios y obtener grandes beneficios con el tiempo. Constituyen una ventaja competitiva clave y son evidentes en toda una serie de sectores, desde los bancos hasta el software y hardware informático, pasando por las telecomunicaciones, entre otros.

Ejemplos de costos de reemplazo de proveedor en acción

Cuchillas de afeitar Gillette: diseñadas para crear apego a la marca

King Camp Gillette, inventor de la primera máquina de afeitar fabricada en serie, fue uno de los primeros empresarios en optimizar el enfoque de los costos de reemplazo de proveedor para fidelizar a los clientes. En 1902, Gillette desarrolló y empezó a vender máquinas de afeitar baratas con cuchillas desechables que había patentado. Esto aseguró a Gillette una alta demanda constante de cuchillas, ya que los clientes que consideraban otras cuchillas se daban cuenta rápidamente de que también incurrirían en el costo de una nueva máquina de afeitar.

Stryker Corp (SYK)

Stryker Corp. (SYK) es un competidor de primer nivel en varios mercados médicos. Entre ellos figuran los implantes ortopédicos, los equipos quirúrgicos, la endoscopia y los dispositivos neurovasculares. Dado que los costos de reemplazo de proveedor pueden ser significativos para los cirujanos cuando se trata de implantes ortopédicos, esta es, según Morningstar, una de las “divisiones con un mayor foso económico” de Stryker, en apoyo del amplio foso económico de la empresa. Morningstar agrega: “en comparación con otros especialistas, la habilidad y experiencia de un cirujano ortopédico puede desempeñar un papel fundamental en el resultado clínico del paciente. Estos factores hacen que los cirujanos sean reacios a capacitarse y dominar múltiples sistemas de instrumentación”.

Salesforce

Salesforce.com Inc. (CRM) es líder en el suministro de soluciones basadas en la nube que abordan muchos aspectos de la captación y retención de clientes. Según Morningstar, su aplicación de automatización Salesforce es ”un software de misión crítica que ayuda a impulsar los ingresos de los usuarios”. Morningstar señala el alto riesgo organizativo de abandonar la plataforma, así como el tiempo, los gastos y la pérdida de productividad asociados a la implementación de una nueva aplicación.

Conclusión

Comprender y capitalizar los costos de reemplazo de proveedor es esencial para los inversionistas que buscan identificar empresas con ventajas competitivas sostenibles y rentabilidad a largo plazo. Los costos de reemplazo de proveedor actúan como barreras que disuaden a los clientes de cambiar a alternativas, proporcionando a las empresas poder de fijación de precios y retención de clientes. Analizando los costos de reemplazo de proveedor, los inversionistas pueden evaluar la estabilidad y sostenibilidad de las inversiones, identificar empresas con posiciones fuertes en el mercado y reconocer sectores con grandes barreras de entrada.

Reconocer y comprender los costos de reemplazo de proveedor permite a los inversionistas evaluar las oportunidades de mercado, identificar empresas con ventajas competitivas y tomar decisiones de inversión informadas. Incorporar el concepto de costos de reemplazo de proveedor a las estrategias de inversión puede conducir al éxito a largo plazo y capitalizar el valor creado por empresas con una sólida fidelidad de los clientes y altas barreras de entrada.